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新发地“掌门人”--张玉玺

作者:传媒使者 来源:第一传媒网 发表时间:2016-10-10

 

 

  2003年4月,北京的非典疫情使农产品价格狂涨,一元钱一公斤的萝卜涨到了16元一公斤。当时临危受命的北京市代市长王岐山匆匆赶往北京市交易量最大的新发地农产品批发市场。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“尤其去年非典期间,由于产生恐慌心里,4月20日左右,北京市农产品价格飞涨,王岐山市长上任三天之后,就到我新发地市场来看这儿的情况,我经过北京市场协会、中国农产品市场协会和大户们,向全国发布信息,仅用30个小时就解决了这场爆发性的市场波动。”

  北京这个拥有一千多万人口的城市,每天需要供应蔬菜一千多万公斤,果品八百多万公斤,生猪一万多头。然而这百分之六十的供应量要依赖于新发地农产品批发市场。张玉玺这个地道的农民子弟,他是如何打造这个国家级农产品批发市场的,张玉玺到底是一个什么样的传奇人物呢。

  新发地村住于北京市南四环与京开高速交界处。昔日的小村庄如今已完全融入了这个城市,看到的只有一个挨着一个的市场和忙于奔波赚钱的人群。张玉玺是在这儿长大的,过去与村里的其他人一样以种菜为主,说起这个市场历史,那还得从十五年前说起。

  当初这个小市场让身为乡干部的张玉玺大为不满,市场不但堵塞了交通,而且破坏了环境。每天早晨张玉玺第一件事就是带人去市场轰人,结果是你一清理人就消失了,你一走人又回来。正在张玉玺大伤脑筋的时候,别人的一句话改变了张玉玺的想法。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“因为我们轰了几次解决不了,那会儿还是丰台区工商所的一个田所长找我们,说你还不如因势利导搞一个市场,解决咱们农民卖菜难问题,现在北京市也有一些市场,像北太平庄、大钟寺人家已经搞起来,搞得还不错,你们看看去,启发了我们,所以我们参观人家,我们觉得还是不错,1988年5月16日,就圈了15亩地,把这个市场成立起来了。”

  从此,张玉玺也被乡里正式任命为这个市场的总经理。一切都是阴差阳错,当初带头反对建市场,结果又弄了个官当。在其位谋其政,张玉玺开始高高兴兴带人去市场收取管理费。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“有一天早晨我就带几个人去收费去了,一个人弄了五筐茄子,我觉得这应该收五角钱,结果他们哥仨,凭什么收我费,我说你在这交易就得收费,你交易有什么场所啊,有什么规定呀?我在这卖很长时间了,也没有人收费,你收什么费呀,我说那必须收费,不交费别在这交易了,说着一个小伙子啪就给我一大嘴巴,当时我戴了一个鸭舌帽,把鸭舌帽给我打地下去了。”

  这一嘴巴让张玉玺制定了一个市场收费标准,他没想到建个市场这么难,更没想到从此他的命运就与这个市场紧紧捆在了一起。

  办市场赚钱就指望着那点管理费,一车收个块八角,张玉玺当初还真没看上。1991年底一算账,张玉玺自己吓了一跳,那一年市场收入110万元,他自己第一次有了企业家的感觉。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“过去我没见过大钱,没搞过大企业,人有一种感觉你有一百万二百万,你觉得你是个富翁了,一旦超过了二千万的时候,你觉得你穷得不得了。一个企业当时收一百万觉得是个钱了,所以我觉得应该当个企业研究这个市场了。”

  一百万变成二千万意味着市场里的人数不但要翻几翻,而且客户的级别要提高,可怎样才能吸引更多的人到新发地做生意,客户到底需要什么。张玉玺没有办市场经验,为了摸清客户心理,他决定亲自去一趟内蒙,也做一回经销商。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“就我一人去不带别人,我没有车楼子坐,就坐顶棚上使帆布盖上。”

  到了内蒙菜市场的第三天,他遇到了麻烦。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“这时候过来几个大长头发的人,胳膊刻着龙,说好多不三不四的话,当时我心里特别害怕,天已黑了,虽然市场有很多人,但我初次搞这桩生意,我也很害怕,这会儿他们市场上的,他们叫蔬菜公司那个经理来了,我记得姓田,给我一张名片,说没事儿,你是北京的客人,有什么事找我,我当时激动的啊,眼泪都快流下来了,我心里特别热乎乎的。我从那以后,感觉搞市场必须先抓好治安。”

  有了这次贩菜经历,张玉玺的心里有了底。回来后,他定了一个“三大纪律、八项注意”,狠抓了市场管理,特别是市场安全,张玉玺的做法赢得了客户的好评。

  客户:“我们一外地人,出门在外好几百里地,出来了我们主要的是安全第一,赚半天钱让人给抢了去,出点什么事也没什么必要,一句话,在这儿还是有点安全感。”

  在新发地做生意,一不丢东西,二不抢钱,这在行业里是有了名的。这一来不但稳定了市场,而且还吸引了一批外面的大客户。

  客户:“我们这些批发的客户,都是哪个市场管理好一点,哪个市场大一点,我们这些大户就往哪里走,这么我们就流动过来了,你一走,亲戚、朋友全过来了,可不都过来了,像我们十家在一起合伙,都是亲戚,我们都是搞经济的,都是现钱交易,这个市场必须秩序好一点,管理好一点,这样才有安全感。”

  俗话说,人旺、财就旺,到了1992年,新发地农产品批发市场的占地面积在1991年25亩基础上翻了四翻,市场管理费也达到二百多万元,然而这一切对于张玉玺来说还只是刚刚开始。

  从地理位置上讲,新发地农产品批发市场有着得天独厚的优势,但由于起步晚,当年与北京的大钟寺,岳各庄相比还是差了一截。每天看着一辆辆货车从门前驶过,张玉玺心里着急,怎么让他们把车开进新发地,张玉玺下一番功夫。他了解到,做农产品这一行,无论是卖果还是卖菜,都隐藏着一个大户,只要引来大户、小户自然不愁。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“我冬季的西瓜是我的缺口,我夏天西瓜是没问题了,我夏天的西瓜最旺的时候达八百多万公斤,但冬天的西瓜寥寥无几,有好多小客户到四道口运到我这儿来卖,我从2000年开始,我就研究到底谁是冬季运西瓜的大户,后来我打听到有舒家哥七个,姓舒,是东北佳木斯人,他是垄断冬天运西瓜的大户核心人物,2000年,有一次我经过陈明华介绍到舒老七,这人名字叫舒景宝,我把他请来了。”

  张玉玺提到的舒家哥七个,已在新发地落户四年,不但是新发地西瓜经营大户,就是整个北京他的反季节西瓜销售量也是首屈一指。他们来新发地做生意,当初张玉玺还真是费了一番周折。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“我请他吃饭,跟他聊,如何保证我冬天市场的西瓜问题,他说我也想进入新发地市场,但是搞西瓜有风险,得有一个好条件,我说什么条件,第一你得保证我有市场最好位置,就是你市场的核心。”

  为了能吸引大客户,张玉玺肯花本钱,他亲自在水果市场为他们腾出了23个车位。

  西瓜大户 舒景全:“我没见他面之前,我就感觉这么高姿态的人,咱们好像接触不了。我跟他一接触,这人非常朴实,这么大一个经理骑自行车亲自来看我的车位,我十分高兴,所以在代理这方面我的客户逐年增加,今年最高峰每天达到三十五车。”

  如今在新发地市场像舒家兄弟一样的大户有三百多户,在新发地他们发了大财。张玉玺说这些大户是市场的贵宾,市场面积有限,将来市场的发展就得靠这些大客户。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“这个市场要搞好了,必须做到经过几年或十几年,经过市场的培育,能培养出一大批百万富翁来,这才能说明你的市场搞好了,搞市场经验稳定客户的一个根本原因,请不来,叫不来,赚钱准来;轰不走,打不走,赔钱准走。”

  然而这么多大客户云集在这里,他们手里的货是如何快速脱手的,他们是如何在这发财的呢。

  用张玉玺的话说,市场就是商贾云集,买得买得着,卖也得卖得掉,买卖平衡市场才能发展。辣椒、茄子不等人,说烂就烂了,每天几千万公斤的农产品只靠小商贩和机关单位还不行,2001年,张玉玺筹建了一个配送中心,消息一传开,全国各地的配送公司风涌而至。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“我发现大户、小户或者好多人根本没搞过配送的,因为我让利了,也要租我的配送中心,我觉得他可能会占住这个配送中心,不见得能真正的配送出去蔬菜。”

  面对如此参差不齐的应征者,张玉玺并没乱了阵脚,经集体研究后,张玉玺决定在配送中心的房租上做文章。

  新发地农产品有限公司总经理助理 顾兆学:“这个配送中心一共有十八个单元,二楼是办公、住宿、商务用房,一楼是包装、仓储、加工、展示。一二楼为一个单元,一共是十八个单元。这十八个单元我们都是经过筛选的,因为我这个市场目前有97家配送公司,如果这些都进来是不可能的,所以我们为了把这些小户挡在配送中心之外,我们开始把价位每套提高到每年十万元,这样筛选出来的都是有实力有规模的信誉比较好的大户,大的公司入住我这配送中心经营。”

  果然不出所料,昂贵的房租把那些没有实力的客户挡在了门外,那些有名望的大配送公司入住配送中心的时候,张玉玺反手又给了他们一个惊喜。

  新发地农产品有限公司董事长 张玉玺:“都定完之后,我把他们都招集来,我跟他们说了一件事,我说房租由十万降到五万,让利百分之五十,客户特别满意。2003年我统计,市场一共有大大小小九十七家配送公司,其中大户有三十一家,这三十一家我统计,全年经过配送销售蔬菜和水果达到十二亿公斤,占到我市场总交易量的将近四分之一,真正起到主渠道作用。”

  一晃十五年过去了,昔日小村庄已变成了大市场,而张玉玺的脚步并没有停止,他正在对市场进行全面的升级改造,未来的两年里他要把新发地建成全国最大的一级农产品批发市场。

 

  (文章来源:央视国际)


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