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5万微信社群实现8千万月流水——社群电商秘密(2)

作者:传媒使者 来源:未知 发表时间:2018-09-25

  “我是寻味师刘帅,我跑遍全国,三个月,吃了1200多个鸡蛋,找到了最好的那个……我是寻味师水果王子,我在山东一片无人干预生长的园子里,找到了最好的莱阳蜜梨……我是寻味师榴姑娘,从小在石榴园长大,我在四川找到了最好的石榴……”

  看看这些寻味师的独白,是不是感觉特别不一样。实际上,你打开有好东西的每一个商品详情页,里面不是枯燥的商品信息介绍,而是相关寻味师寻找这个商品的故事,这让每一个商品不再是冷冰冰的,而是有了故事、有了内涵。

  所以,至此有好东西的模式就很清楚了,可以这样描述:寻味师深入一线产地,用耐心和诚意挑选出高品质的好东西,打造惊艳的、有差异化的产品体验;通过微型社群领袖—甄选师分享给集中在一二线城市的中高端消费群体。

  因为有好东西的“货”是通过甄选师和粉丝之间的关系销售,他们是以自己的人格和品牌作为背书,所以这时候“货”就不再局限于品类,而是可以打破品类的界限。既然你信任我,在我这里买了水果,那么我推荐的海苔、除尘器,你也会信任并购买。

  陈郢说,目前有好东西已经涵盖食品、日用品等领域,理论上有好东西可以销售任何东西,甚至是最难卖的保险,关键是要有真正懂保险、能够设计出符合用户需求的保险产品的寻味师。

  “现在生鲜领域,30分钟送达的盒马鲜生、1-2小时送达的每日优鲜是否是你们的竞争对手?”当我将这个问题抛给陈郢时,他说,每个平台都需要凸显自己的竞争优势,盒马鲜生和每日优鲜凸显是“快”,而有好东西凸显的是“好”。

  是的,有好东西的模式,基于甄选师和粉丝的关系来销售,有一个大前提:产品必须足够好。微信群里,如果有三个人说某个产品不好,这个群马上就炸锅,平台的声誉马上就会被质疑。所以,有好东西只有保证产品足够好,这个商业模式才能运转起来。

  即使有好东西的模式适合所有品类,但是为了“好”,又决定了其走的是“爆款”思路,陈郢说最终有好东西的SKU会控制在2000-3000左右,以保证品质。目前有好东西的SKU近500左右,思路是多品类,精品SKU。

 

  3.场:前台的“轻”与后台的“重”

 

  陈郢认为,零售的发展大致分为三个阶段,变化核心是零售三要素“人、货、场”之间关系的不断重构。

  21世纪前,是以“货”为主的零售阶段。这一阶段整体处于货品稀缺的时代。哪里有货,尽管不是很方便,消费者也得跑去购买,是为“零售1.0时代”;从21世纪开始,零售进入2.0时代, “场”开始起主导作用。货品开始越来越丰富,消费者也倾向于去货品丰富的地方选购,实现一站式购物。在这个阶段,诞生了天猫、京东等电商巨头,以及沃尔玛、家乐福等大型商超。

  在当下的阶段,是零售3.0时代,“场”的主导地位开始逐步向“人”倾斜。消费者购物刚需已经得到满足,选择也越来越多。恰恰是这种过多的选择,造成了消费者的不便利性。这时候消费者的痛点是如何通过简单的方法,用最快的速度找到适合自己的商品。

  有好东西的模式就是“人”的模式。在不了解有好东西的时候,我问了一个傻的问题:“如何才能买到有好东西的商品?网址、APP是什么?”之所以这个问题傻,是因为我依然是传统电商中心化的思维,和京东、天猫不同,有好东西的商品销售都是通过社群进行的,虽然其有一个微信公众号,但是如果你直接买,价格是比较高的,只有通过甄选师,才会享受到折扣。


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